差別化が難しいガス事業で単月売上137%
共通言語の確立とKPIマネジメントの融合により大きく成長

「我々は条件勝負がどんどんエスカレートしていて、逆に言うとどんないいことを言っても条件で負ければ受注できないという状況でした。」

「ちょうどたまたま業界の法律が改正されて、条件勝負ができませんよという中で、この研修がはまったというのもあったと思います。」

「研修を受ける前は、訪問の回数や担当者の愛嬌、スピード対応、小回りが効いた営業などの抽象的な話しかできなかったんですけど、それがニーズの裏のニーズや特長と利点に代表される共通言語で語れるようになってきました。」

「成果を上げるために元々取り組んでいたKPIマネジメントに、カクシンの研修を当てはめると大きく成果が上がると考えました。」

「行動量は数字で確実にチェックできていましたし、コンバージョン率が低ければどう掘り下げて改善するか、成功事例があれば横展開しようなど、そこまでは対応できていました。しかし、その先が課題でした。提案自体の質や考え方について、量的な面はともかく、質的な面をどう向上させるかという点は、KPIマネジメントを何年も実践してきた私自身も指導で行き詰まりを感じていたのです。」

 「これまでの営業活動では、営業に関する考え方や用語の共通基盤が欠けていました。この研修を通じて『特長』『利点』『価値』といった言葉の定義を全社で統一できたことが大きな変化です。その結果、社員間や上司と部下の間でも同じ認識に基づくコミュニケーションが可能になり、これが非常に重要な成果だと考えています。」

 「リテール営業推進課では、リーダーを中心にホワイトボードを使って、研修で得た知識を取り入れながら、チームメンバー全員に丁寧に説明している姿を見ると、『これが研修の成果なのだろう』と感じました。」

「どうしても動画だけでは一般論になってしまいがちです。汎用性を持たせる必要があるからこそ、そうなるのは避けられません。ですが、各企業様の商材やサービスに具体的に落とし込んで『御社の場合はこんな感じになります』と伝えると、多くの方が『なるほど』と理解してくださるんです。」

「我々は生活必需品を扱う会社なので、宝石のような価値説明が必要な営業をしてきませんでした。しかし長澤先生から価値について具体的なポイントを教えていただき、それが非常に良かったと個人的にも感じています。これまで自社の価値を深く考えることはあまりなかったのですが、価値を金額に換算するといった具体的な手法が皆の腑に落ち、それが真剣な取り組みにつながったのではないかと思います。」

「エネジンさんが他の会社さんと違うのは、学んだことを実際に試してみたんだと思うんです。ちゃんとお客様に対して。他の会社さんの場合、このヒーローメイクを『実際にお客さんに話してみました』と言っても、ほとんどが空想の仮説を書いているケースがあります。」

「これまでは様々な説得話法を持っていましたが、そもそもお客様に話を聞いてもらえるか、ドアを開けてもらえるか、心を開いてもらえるか、あるいはすぐに心を閉ざしてしまうお客様にどう対応するかが課題でした。オープニングトークやエレベータピッチを工夫したことで、お客様が心を開いてくれるようになりました。」

「特に成果が出ていたチームは、バリューテンプレートを非常に効果的に活用していました。彼らはガスの開拓部分で特に悩んでいたのですが、我々が長年培ってきた強みをこの企画の中で明確に表現しました。そして、その価値をどのようにお客さんに効果的にアピールするかという点で、この科学的手法をうまく取り入れて成功したのです。」

「やはりガスの新規受注に関しては、これまで相手がこう動けば我々はこう対応し、相手が次の一手を打てば我々も対抗する、というような価格競争の戦いでしかありませんでした。しかし、法律によって価格に上限が設定されたため、これ以上価格で勝負できない。そうなると、もう質で勝負するしかないのです。」

 「研修を受ける前は、『訪問回数が多い』とか『担当者の愛嬌がいい』とか『対応が速い』とか『小回りが効く営業』といった、抽象的あるいは表面的な話しかできなかったんです。しかし今では『ニーズの裏のニーズ』や『特長と利点』といった概念を使って、的確に価値を伝えられるようになってきました。」

「成功の秘訣という意味では、エネジンさんの社員の方々の素直さが1番だなって思います。」

「学んだことをまずはそのとおり実行するっていう文化ですね。」

「社長自らセッションに参加してくださって、（セッションの）前後できちんとコメントしてくださっていた。藤田さんが見てるんだなっていうのが受講生全員がわかる状態なので、良い意味での緊張があり、すごく良かったと思う。」

「社長は常に頑張った分の成果と報酬を結びつけています。今回の場合もKPIというのは翻ると賞与に直結する、と。KPIを達成しないと成績が上がらない。成績が上がらないと賞与が増えない。そこをきちんと理解し、成果を上げようと考える社員は特にこの研修をうまく利用してKPIを達成させようと考えると思うんです。」

「安藤がしっかりチェックしてくれたことも非常に重要だったと考えています。例えば、『動画の視聴期限は3日間で、未視聴の方はこちらです』とか『宿題を提出していないのはこの人たちです』というように、チャットワークで適切にフォローアップしてくれました。こうした細やかな進捗管理が、非常に効果的だったと思います。」

「オープニングについては、成果発表でも多くの方が言及していたと思いますが、それが恐らく最も分かりやすく変化した部分ではないでしょうか。」

「部署ごと、あるいは個人によって効果の現れ方が異なると思います。特長と利点だけで大きな気づきを得た人もいれば、オープニングではなくエレベーターピッチに可能性を見出した人もいるでしょう。」

「社員さんたちの日常会話や様々な振り返りの中で、『特長と利点』や『バリューテンプレート』といった言葉が自然に出てくるようになりました。この共通言語があることで、同じ認識のもとで議論や振り返りができるようになった点は大きな成果だと思います。」

 「私は以前、営業にはこういった体系的なセオリーはないと思っていました。しかし今回の研修を通じて、営業にも科学的に裏付けられた明確なセオリーが存在することを初めて実感しました。」

「やはり提案の質と面談の質を向上させるしかないんです。でも、どうやって向上させればいいのか。できる人はできて、できない人はできない。そこで思考が止まってしまい、せいぜいできる人の真似をする程度でした。このように科学的な理屈として、しっかりとした理論に基づいて説明してもらえると、『ああ、そういう方法があったのか』というところが、多くの社員の腑に落ちたのではないかと思います。」

「次のフェーズは実践をいかに継続するかということです。日々の提案や営業活動が、カクシンで学んだことに沿っているかどうか。本人の意識も重要ですが、それが実践できているかの報告方法や、上司によるチェックの仕方も大切です。また、振り返りを通じたアドバイスが的を射ているかどうか、この学びを実践の繰り返しにどう組み込んでいくかが課題です。」

「結局、社長がおっしゃっていたように、これを継続していくとなったとき、個人の意思や裁量だけでは続けていくのは非常に難しいと思うんです。そこで重要になるのは、マネージャーやリーダーの方々が、しっかりとこれを追跡し、持続可能な形に導いていくことです。」

「やはり生成AIの活用方法が重要だと考えています。結局、お客様にどれだけ向き合い、対峙できるかが大切なので、その時間を多く確保できる企業が成功すると思うんです。例えば、バリューテンプレートや提案書の作成・見直しにかかる時間をAIで短縮し、その浮いた時間を顧客との対話に充てている企業が、現在伸びているのです。」

「日頃の提案活動や営業活動の話し方が、実際にカクシンで学んだ内容に沿っているかどうか。この部分を生成AIにチェックしてもらえるような仕組みがあると良いのではないかと思います。」

「最初のセッションでは、正直あまりしっくりきていなかったんです。『これはピタッとはまっている』という感じはまったくなくて、『この研修は一体何だろう』という雰囲気が漂っていました。しかし、KPIマネジメントの話やエネジンさんに沿った具体例のお話をさせていただくようになってからは皆さんが関心を示すようになり、その変化は私自身も強く感じていました。」